7 PECADOS CAPITALES DE UN PLAN DE INCENTIVOS

Los programas de incentivos son hoy en día una de las herramientas más poderosas y eficientes para incrementar las ventas, 

fomentar la lealtad y garantizar la satisfacción y el compromiso de los empleados. Por eso, hay que planificar correctamente esos planes para evitar errores y así, lograr los objetivos previstos.

Grass Roots, multinacional británica encargada de mejorar los resultados empresariales de sus clientes, describe los errores más típicos en la planificación de los incentivos y las consecuencias que se derivan de ello.

1. Mala estrategia de comunicación:

Aunque cueste creerlo, la experiencia y los análisis realizados, nos dicen que la razón principal por la que un programa de incentivos no logra la participación suficiente y fracasa es porque los participantes desconocen el programa, no comprenden la mecánica, o simplemente no ven el beneficio de participar. Se toma la decisión de lanzar un programa y se trabaja mucho en el proceso de ponerlo en marcha (presupuestos, órdenes de compra, programación, comunicación, logísitica..) y todo termina en que los destinatarios del incentivo no sabían ni que existía.

2. Hacerlo casero e improvisadamente:

Hasta las empresas más grandes cometen el grave error de subestimar la importancia de planear correctamente un plan de incentivos. Ante la urgencia de lanzar, se embarcan en un plan sin considerar todas las aristas, los costes reales de llevar a cabo un programa de gran envergadura, y la enorme inversión en tiempo y recursos que puede implicar a la larga un programa "hecho en casa". La solución no está en dedicar más dinero al programa, sino, al contrario, en planearlo correctamente desde el inicio.

3. Pensar a corto plazo y no optimizar los recursos:

Muchos programas se lanzan a raíz de una necesidad puntual táctica y de corto plazo. Se construyen las páginas web, se programan plataformas de software, se hace todo el esfuerzo de lanzamiento y finalmente se desmantela todo poco tiempo después. Al cabo de seis meses, cuando surge una nueva necesidad táctica, se vuelve a construir un programa muy similar. Es más eficiente construir un sólo punto de contacto con los participantes a través del cual se mantenga una comunicación permanente, y se puedan hacer variaciones promocionales cuando haya necesidad.

4. Piramidación de incentivos:

Es muy conocido el hecho de que una empresa de mayor tamaño puede tener 30, 40, o hasta 50 programas distintos en un momento dado. Desde Co-op y MDF, hasta entrenamiento y asesoría, pasando por concursos de ventas y SPIFFs (devolución de dinero en efectivo). Es evidente que hay que diseñar correctamente el programa para que el mismo participante no sea premiado más de una vez por la misma venta o compra diluyendo el ROI.

5. Imitar a la competencia:

Un programa de incentivos es por sí mismo una excelente herramienta de diferenciación. Imitar lo que ya ha hecho un competidor surtirá muy poco efecto. Es necesario lograr una identidad propia en cuanto a los premios del catálogo, la conducta a premiar y la estrategia de comunicación para garantizar el éxito del programa.

6. Bases de participación excesivamente complicadas:

Pocas cosas desmotivan tanto la participación como las reglas incomprensibles. Las normas de participación deben ser fáciles de entender, simples de comunicar y sencillas de cumplir. Con esto, no sólo se conseguirá mayor participación y mejores resultados, sino que se ahorrará muchos costes y dolores de cabeza en la administración del programa.

7. No ajustar las recompensas al tipo de participante:

El éxito de un plan de incentivos –sea para empleados de una fábrica, sea para consumidores que utilizan una tarjeta de crédito- depende en gran medida de lo relevantes, alcanzables y deseables que sean las recompensas que se ofrecen a cambio de su desempeño o preferencia.

Por: E&E

Fuente: Expansión

10 Consejos para mejorar tus ventas - Empresas, Pymes, Doctor Sonrisal

1. No Vendas Sólo Beneficios

Decirles a tus clientes lo que ganarán cuando compren tu producto o servicio no es suficiente. Diles lo que perderán si no lo compran. Mucha gente funciona más por el miedo a perder que por el deseo de ganar. Los consumidores quieren tu producto o servicio para disfrutar los beneficios que él provee... y lo querrán más si les recuerdas lo que perderán por no comprarlo.

2. Usa Sorpresas Agradables para Cerrar Ventas

Una sorpresa desagradable puede matar una venta. Pero una agradable puede ayudarte a cerrarla. Por ejemplo, agregar un bono inesperado inmediatamente antes de que tu prospecto realice la última acción para completar una compra eliminará cualquier vacilación.

3. Provee Entrega Rápida - Aún Cuando No Puedas

Mientras más rápido puedas entregar tu producto o servicio, más ventas realizarás. Si no puedes entregar todo o parte de tu producto inmediatamente, agrega algo que Puedas entregar inmediatamente. Puede ser tan simple como una serie de consejos útiles relacionados con tu producto. Disponibles en tu sitio sólo para nuevos clientes.

4. Facilita la Compra

Toda acción no esencial en el proceso de compra es una oportunidad para que tus clientes den marcha atrás en la decisión de compra. Busca formas de facilitar y hacer más rápido el proceso de compra. Por ejemplo, para las órdenes online muchos usan carros de compras de múltiples pasos, cuando un simple formulario de pedidos online podría hacerlo en 1 o 2 clicks.

5. Mejora Tus Ofertas sin Bajar Tus Precios

Para mejorar tu oferta no necesitas reducir el precio. En lugar de ello, agrega bonos. Asegúrate de que tus bonos tengan un valor percibido alto para tus clientes... aún si a ti te cuestan muy poco o nada.

6. Mantén Actualizada Tu Publicidad

Si nunca haces ningún cambio en tu publicidad, tus ventas eventualmente declinarán. No abandones la publicidad que funciona -- pero intenta mejorarla. Agrega periódicamente nuevas publicidades a modo de 'testigo' para ver cómo funciona.

7. Aventaja a Tus Competidores con Marketing Alternativo

Busca algunos métodos alternativos de marketing que tus competidores no utilizan.

8. Neutraliza Rápidamente las Quejas de los Clientes

Maneja las quejas de los clientes rápidamente y con una actitud positiva. Apunta a la preservación de tu relación con los clientes en vez de a tu inmediata ganancia. La recompensa será más repetición de ventas y recomendaciones en lugar de contarles a todos los que conocen acerca de su desagradable experiencia... lo que te causaría pérdida de futuros clientes.

9. Usa Testimonios

Pon testimonios de clientes satisfechos en tu sitio Web. La gente confía más en la opinión de otra gente como ella que en la del vendedor. Los testimonios más poderosos son los que mencionan resultados... cómo mejoraron sus vidas, cómo ganaron dinero o cómo ahorraron tiempo gracias a tu producto. Algunas personas te brindarán su testimonio espontáneamente, otras sólo si se lo pides... envíales un email de seguimiento después de un tiempo prudencial y pregúntales su opinión... en ambos casos, pídeles permiso para citarlos en tu sitio Web y publicidades.

10. Disminuye el Riesgo

Disminuyendo el riesgo para el comprador, favoreces las compras. En esto influyen la imagen completa de tu sitio web y la relación del cliente contigo. Sin embargo hay una manera directa de disminuir el riesgo... consiste en ofrecer una gran garantía. Lo vemos en todo tipo de servicios y productos offline, por qué no aplicarlo en tus actividades online? Ofrece una 'Garantía de Total Satisfacción o Le Devolvemos Su Dinero' y tus ventas subirán... siempre habrá personas que se aprovechen de esto para hacer compras gratis, pero son muchas más las que gracias a tu garantía harán la compra.

By: elclubdelmejorvendedor

Con humor se trabaja mejor - Doctor Sonrisal - Red Latinoamericana Saludable

Dr. Berverly Kaye Presidente, Career Systems.Mike Seckler Co-fundador, Employease Las empresas punteras han descubierto que el humor, tanto como valor de la cultura empresarial como conjunto de comportamientos de la vida diaria, tiene el éxito como resultado final.

Las empresas que saben aprovechar el poder de la diversión retienen tanto a sus empleados como a sus clientes, motivan a sus equipos, mejoran la productividad, aumentan la innovación y crean un sentimiento de comunidad. Leslie Yerkes relata con detalle cómo once empresas exitosas han logrado integrar la diversión en la vida rutinaria del negocio y demuestra como ello se ha traducido en resultados mejores en todos los sentidos. Apoyándose en estas historias de éxito, Yerkes ilustra los once principios de lo que denomina. Unos principios que van desde la capitalización de la espontaneidad hasta saber contratar al personal adecuado y dejarle las manos libres, que le servirán de inspiración para inyectar una sensación de juego y alegría en su jornada laboral.

Este libro deja atrás el mito de que diversión y trabajo son mutuamente excluyentes y le motiva a desencadenar el poder de la diversión en el puesto de trabajo. Yerkes comparte con el lector ejemplos de la vida real, estrategias, ideas, recursos, herramientas, consejos y técnicas que ayudarán a cualquier empresa de cualquier sector a convertirse en un lugar donde la gente disfrute trabajando. Leslie Yerkes es Presidente de Catalyst Consulting Group, una empresa consultora especializada en desarrollo y cambio organizativo con sede en Cleveland, Ohio. Yerkes, una verdadera malabarista de la diversión y el trabajo.

Autor: Yerkes, Leslie